Những ai không thể sử dụng hiệu quả kho kỹ thuật bán hàng? Nếu bạn thực sự muốn cải thiện cách bán hàng thì không cần tìm đâu xa, nghiên cứu này là bộ sưu tập các kỹ năng bán hàng B2B tốt nhất.
Điều gì khiến cho những kỹ thuật bán hàng này trở thành “tốt nhất?”
Câu trả lời ngắn gọn là những kỹ thuật này không dựa trên kinh nghiệm cá nhân, những văn hóa dân gian chưa được khám phá hay bất kỳ thứ gì gọi là “phương pháp hay nhất” nào.
Một điều rõ ràng từ nghiên cứu của chúng tôi với B2B DecisionLabs là câu trả lời đúng thường là phản trực giác nhất. Khi bạn chọn làm theo các phương pháp hay nhất, bạn có thể đang sử dụng phương pháp phổ biến nhất, nhưng không nhất thiết phải là phương pháp hiệu quả nhất.
Các phương pháp hay nhất vốn dĩ cũng là “các phương pháp tụt hậu”. Có thể mất nhiều năm để xác định điều gì đó là phương pháp hay nhất và đến thời điểm đó, đấy là một phương pháp phổ biến
Mặt khác, khoa học là khách quan và vô tận. Nó hoàn toàn tập trung vào người mua và hành vi của họ. Khoa học không nói dối. Ngay cả khi các kỹ thuật bán hàng này trông không quen thuộc và phản trực giác, mỗi kỹ thuật đã được kiểm tra bởi các nghiên cứu hành vi và cho thấy là cách tiếp cận tốt nhất khi bán hàng cho những người ra quyết định B2B.
Vì vậy, không cần phải quảng cáo thêm, đây là mười kỹ thuật bán hàng hiệu quả và thuyết phục đáng ngạc nhiên, được hỗ trợ bởi khoa học và nghiên cứu.
1. Bán cho hoàn cảnh của người mua (không dựa vào quyết định của họ)
Quá trình mua B2B ngày càng trở nên phức tạp trong 10 năm vừa qua. Năm 2015, trung bình có 5 đến 6 người ký tên vào mỗi quyết định mua hàng. Hôm nay, báo cáo của Gartner cho rằng “nhóm mua điển hình cho một giải pháp B2B phức tạp gồm sáu đến 10 người ra quyết định”.
Nói cách khác, bạn không chỉ bán hàng cho một người – bạn đang thúc đẩy sự đồng thuận giữa nhiều bên liên quan. Những bên liên quan đó có thể không có chung cùng một tên, tuổi hoặc thông tin nhân khẩu, nhưng họ có một điểm chung: hoàn cảnh của họ.
Những người không mua hàng của bạn vì họ là ai, nhân khẩu hoặc đặc điểm công việc của họ. Họ quan tâm nhiều hơn đến việc liệu tình hình hiện tại của họ có khiến các mục tiêu kinh doanh của họ gặp rủi ro hay không.
Những động lực thực sự đằng sau các hành vi và việc thay đổi hành vi này là những thách thức trong tình huống của người mua, không phải là khả năng chuyên môn của họ.
Người mua của bạn sẽ hỏi những câu hỏi cụ thể quan trọng cho tình hình hiện tại của họ. Cùng với đó, chúng tôi gọi loạt câu hỏi tình huống cụ thể này là Hành trình quyết định của khách hàng.
Hành trình quyết định của khách hàng phản ánh những gì đang xảy ra trong tâm trí người mua — cách họ suy nghĩ và cư xử trong khi quyết định có mua hàng của bạn hay không. Khi bạn hiểu được động cơ và hành vi cơ bản của họ trong mỗi cuộc trò chuyện, bạn có thể điều chỉnh cách bán hàng để phù hợp với tình hình và bán được hàng.
Đừng tập trung vào tiêu đề, chức vụ hoặc tính cách. Thay vào đó, hãy bắt đầu bán hàng theo hoàn cảnh của người mua. Giúp khả năng thành công của bản cao hơn và khách hàng của bạn hiểu liệu cách tiếp cận hiện tại của họ có đang đặt các mục tiêu kinh doanh của họ vào tình thế rủi ro hay không. Sau đó, điều chỉnh các kỹ thuật bán hàng của bạn cho phù hợp với từng thời điểm với Hành trình quyết định của khách hàng.
2. Thách thức hiện trạng khách hàng tiềm năng
Nhiều đại diện bán hàng cho rằng quy trình bán hàng là một đường thẳng – tập hợp các bước có thể lặp lại mà mọi khách hàng tiềm năng đều trải qua trong chu kỳ bán hàng. Thêm đó, tại một số thời điểm, nó kết thúc với việc khách hàng tiềm năng chọn bạn hoặc đối thủ cạnh tranh của bạn.
Sự thật đó không phải là hai điểm cuối duy nhất. Có một lựa chọn thứ ba cho người mua của bạn: “không có quyết định”.
Các nghiên cứu chỉ ra rằng ít nhất 60% các giao dịch đang trong quá trình bị mất do “không có quyết định” chứ không phải đối thủ cạnh tranh . Đó là Status Quo Bias (Hiệu ứng giữ nguyên hiện trạng) — ác cảm tự nhiên của khách hàng tiềm năng của bạn đối với việc bạn làm điều gì đó khác với những gì họ đang làm hiện nay.
Là người ngoài cuộc, bạn đang phá vỡ với việc không chịu thay đổi — xu hướng tự nhiên của người mua là giữ nguyên tình trạng hiện tại của họ. Để thuyết phục họ thay đổi và chọn bạn, bạn cần phá vỡ hiện trạng của khách hàng tiềm năng, thúc đẩy nhu cầu thay đổi và tạo ra tầm nhìn mua hàng để phân biệt bạn với đối thủ cạnh tranh.
Tuy nhiên, hãy nhớ rằng bạn không thể chỉ bắt đầu quảng cáo các tính năng và lợi ích của giải pháp của mình. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không quan tâm đến giải pháp của bạn nếu trước tiên họ thấy không cần phải thay đổi.
Thay vào đó, hãy tập trung vào việc tạo ra sự cấp bách để thay đổi bằng cách xác định rằng hiện trạng của khách hàng tiềm năng của bạn ngăn cản họ đạt được các mục tiêu kinh doanh quan trọng nhất.
3. Giới thiệu các nhu cầu chưa được cân nhắc
Nếu bạn dựa trên phương pháp tiếp cận của mình dựa trên những gì mà khách hàng tiềm năng cho bạn biết về nhu cầu của họ, cho dù thông qua giọng nói của các câu hỏi nghiên cứu hay khám phá khách hàng, thì bạn sẽ có xu hướng kết nối các khả năng cụ thể cùng giải pháp của mình với những nhu cầu đã được xác định.
Vấn đề là, đối thủ cạnh tranh của bạn đang phản hồi lại những yếu tố đầu vào tương tự từ khách hàng tiềm năng và khách hàng của họ. Vì vậy, bạn sẽ đưa ra những thông điệp về hàng hóa tương tự.
Khi khách hàng tiềm năng nghe và đọc các thông điệp tương tự từ bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn, họ không thấy sự đối lập giữa các lựa chọn. Không có lý do thuyết phục hoặc sự cấp bách để thay đổi, vì vậy người mua chọn giữ nguyên hiện trạng.
Nói với người mua về những vấn đề cụ thể mà khách hàng gặp phải trong suốt quá trình trải nghiệm mà họ đã biết khiến bạn trở thành một cố vấn không đáng tin cậy — nó biến bạn trở thành một máy ghi âm. Để tạo ra sự khẩn cấp để thay đổi và khắc phục Status Quo Bias (Hiệu ững giữ nguyên hiện trạng), bạn cần giới thiệu các khách hàng tiềm năng về Nhu cầu chưa được cân nhắc (Unconsidered Needs) — các vấn đề chưa được giải đáp hoặc vấn đề chưa được nhận ra hay các cơ hội bị bỏ lỡ đang kìm hãm hoạt động kinh doanh của họ.
Nghiên cứu được thực hiện bởi B2B DecisionLabs cho thấy rằng một thông điệp đầy tính thử thách bắt đầu bằng cách đưa ra một Nhu cầu chưa được cân nhắc sẽ nâng tác động thuyết phục của bạn lên 10 phần trăm.
Tìm hiểu thêm về Nhu cầu chưa được xem xét trong video ngắn này:
Đừng quá tập trung vào 20 câu hỏi. Thay vào đó, hãy giúp khách hàng tiềm năng của bạn biết được điều gì đang cản trở họ đạt được mục tiêu kinh doanh.
4. Kể những câu chuyện của khách hàng với sự tương phản
Nhu cầu chưa được xem xét là công cụ mạnh mẽ để cho khách hàng tiềm năng của bạn thấy nhu cầu thay đổi. Nhưng điều gì xảy ra tiếp theo? Làm thế nào để bạn xây dựng tầm nhìn mua hàng kết nối với giải pháp của bạn?
Để tạo ra nhận thức mạnh mẽ về giá trị trong các cuộc trò chuyện bán hàng, bạn cần làm nổi bật khoảng cách giữa câu chuyện “trước” (cách tiếp cận hiện tại còn thiếu sót) và câu chuyện “sau” (cách mới được cải tiến). Chính sự tương phản đó tạo ra sự cấp bách phải thực hiện hành động trong tâm trí người mua.
Nguyên tắc chung tương tự cũng được áp dụng khi bạn đang cố gắng ủng hộ cho các nhà quản lý thuyết phục họ mua hàng. Khi bạn 1) xác định những khoảng trống hoặc cơ hội còn thiếu ảnh hưởng đến mục tiêu chiến lược cao nhất của họ và 2) chứng minh cho tác động kinh doanh của việc đưa ra quyết định bằng cách kể ngược lại câu chuyện của khách hàng, họ cảm thấy cấp bách hơn để đưa ra quyết định ngay lập tức.
Khi bạn kể câu chuyện của khách hàng, hãy đưa ra bằng chứng tài chính để củng cố tầm nhìn mua hàng. Nhưng đừng ngại liên kết thông tin đó với cảm xúc của bạn. Một cách để làm điều đó là nói về những người bị ảnh hưởng bởi môi trường đầy thử thách nơi họ đang làm việc. Sau đó, nói về việc cuộc sống của họ trở nên tốt hơn, dễ dàng hơn hoặc ít căng thẳng hơn sau khi sử dụng giải pháp của bạn.
5. Tránh bẫy ngang giá trong các cuộc trò chuyện bán hàng
Khi bạn bán hàng và đề xuất giá trị của mình cho khách hàng tiềm năng, có bao nhiêu trùng lặp giữa những gì bạn có thể cung cấp và những gì đối thủ cạnh tranh của bạn có thể cung cấp?
Hầu hết các nhân viên bán hàng B2B thừa nhận rằng sự trùng lặp là 70 phần trăm hoặc cao hơn thế. Trong các danh mục cạnh tranh, nhiều công ty có thể thực hiện công việc một cách khả thi với các khả năng và giá cả tương tự. Và nếu người mua của bạn không thấy đủ sự khác biệt giữa bạn và các lựa chọn khác, thì nhiều khả năng họ sẽ đặt 2 vấn đề cạnh nhau dựa trên giá cả.
Đó là điểm cuối cùng bạn muốn đến.
Nhân viên bán hàng không thể hiện rõ giá trị khi họ phạm phải ba lỗi vô cùng nghiêm trọng trong việc tin bán hàng:
- Cung cấp quá nhiều thông tin
- Không miêu tả giá trị từ quan điểm của người mua
- Không xác định được điều gì khác biệt
Thay vì cạnh tranh trong “khu vực giá trị ngang bằng” đó, hãy tập trung vào những gì bạn có thể làm cho khách hàng khác với những gì đối thủ có thể làm. Đây là mô hình giá Wedge và là nơi bạn tìm thấy quan điểm riêng biệt của mình.
Mô hình giá Wedge của bạn phải đáp ứng ba tiêu chí thiết yếu:
- Điểm độc đáo của bạn. Truyền tải một thông điệp hoàn toàn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh của bạn.
- Quan trọng đối với khách hàng. Cung cấp giá trị bằng cách làm nổi bật những khoảng trống và cơ hội trong cách khách hàng tiềm năng của bạn đang làm những việc ngày hôm nay, sau đó chỉ ra cách tiếp cận của bạn sẽ giải quyết những vấn đề đó.
- Bảo đảm được. Ghi lại các bằng chứng để chứng minh cách các công ty khác vượt qua những thử thức tương tự bằng cách áp dụng giải pháp do bạn đề xuất.
Khi bạn tạo ra một câu chuyện giải pháp đáp ứng ba tiêu chí đó, bạn đưa ra một quan điểm riêng giúp giải pháp của bạn khác biệt với đối thủ và truyền đạt giá trị thực tới khách hàng tiềm năng của bạn.
6. Biến khách hàng của bạn trở thành anh hùng
Có rất nhiều nghiên cứu về tác động dựa trên hiểu biết của những câu chuyện đối với việc thúc đẩy thay đổi hành vi. Và trong một tình huống bán hàng, các câu chuyện là một cách mạnh mẽ để minh họa giá trị của giải pháp đối với khách hàng tiềm năng của bạn.
Mọi câu chuyện đều cần một anh hùng — một người mà bạn có liên quan đến khi họ vượt qua những trở ngại trên hành trình hướng tới hạnh phúc mãi mãi. Nhưng ai là người hùng trong câu chuyện của bạn? Và điều đó thay đổi tùy thuộc vào cách bạn diễn đạt thông điệp của mình không?
Có vẻ hợp lý khi cho khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn thấy rằng bạn hiểu thế giới của họ bằng cách tự định vị mình là một thành viên trong nhóm của họ. Từ “chúng tôi” ngụ ý rằng nhà cung cấp và người mua “trong khuôn khổ”. Tuy nhiên nghiên cứu chỉ ra rằng khi bạn sử dụng loại we-phrasing này, người mua của bạn sẽ ít có khả năng thực hiện hành động hơn.
Hành trình của một anh hùng điển hình diễn ra như thế này:
- Anh hùng là một nhân vật đấu tranh với một vấn đề nào đó
- Anh hùng gặp một người hướng dẫn khôn ngoan, người hiểu vấn đề của họ
- Người cố vấn này đem lại cho anh hùng sự hiểu biết sâu sắc mới, đưa ra kế hoạch và thúc đẩy họ hành động
- Được củng cố bằng việc bắt đầu lại sự tự tin và một kế hoạch, người anh hùng phải đối mặt với vấn đề của họ
- Người anh hùng giải quyết vấn đề, nhận ra tiềm năng của họ và đạt được mục tiêu
Trong câu chuyện, người mua của bạn là người cần tiết kiệm trong ngày, không phải bạn. Vai trò của bạn là của người hướng dẫn. Bạn ở đó để giúp các khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình thấy những gì đã thay đổi trong thế giới của họ và cách họ có thể thích nghi để tồn tại tốt hơn và phát triển.
Vì vậy, hãy định vị người mua của bạn như người hùng trong câu chuyện của riêng họ bằng cách sử dụng “you-phrasing”. Theo nghiên cứu của B2B DecisionLabs, việc thay đổi đại từ từ “chúng tôi” thành “bạn” trong quảng cáo chào hàng của bạn có thể tăng thêm tính khẩn cấp và khiến khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy có trách nhiệm cá nhân hơn trong việc giải quyết vấn đề.
Bạn buộc khách hàng tiềm năng phải đặt câu hỏi về hiện trạng của họ, vẽ ra một tầm nhìn mua hàng có thể đạt được và thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng theo cách riêng thông điệp của bạn với đối thủ cạnh tranh.
7. Tránh “võng” trong khi thuyết trình bán hàng
Người mua của bạn sẽ chú ý đến khoảng 70% thông tin từ phần đầu của bài thuyết trình bán hàng của bạn và họ sẽ đặt sự chú ý nhất ở phần cuối. Nhưng ở phần giữa bài thuyết trình, sự chú ý của họ giảm dần, và nếu bạn không tăng cường sự chú ý và tập trung của họ, họ sẽ nhớ rất ít.
Khi được vẽ trên biểu đồ, xu hướng này sẽ tạo thành hình võng. “Hiệu ứng võng” này vẫn tồn tại trong mọi độ dài và loại tin nhắn, bao gồm email, cuộc gọi điện thoại, cuộc họp bán hàng ảo và đề xuất.
Sau cuộc gặp gỡ của bạn, điều đầu tiên mà người mua của bạn nhớ lại sẽ tự nhiên là điều cuối cùng bạn nói. Nhưng tất cả chi tiết hấp dẫn ở phần giữa?
Để khắc phục hiệu ứng võng và chống lại xu hướng điều chỉnh tự nhiên của não bộ, bạn phải tăng cường sự chú ý ở phần giữa bằng cách sử dụng “người thu hút” — nghĩa là, các kỹ thuật bán hàng cụ thể được thiết kế để thu hút sự chú ý của người mua và khiến họ tham gia lại vào cuộc trò chuyện.
Một ví dụ về người chơi lấy tiền là Chơi số. Trong Chơi số, bạn viết ra ba con số trước khi giải thích chúng. Sau đó kể câu chuyện đằng sau những con số đó, dần dần tiết lộ ý nghĩa của chúng. Câu chuyện phải ngắn gọn, tập trung vào cuộc sống của người mua và cung cấp thông tin chi tiết về những thách thức mà giải pháp của bạn phải giải quyết.
Dưới đây là một ví dụ về một người thu hút chơi số:
Bạn bán phần mềm quản lý lực lượng lao động và khách hàng tiềm năng của bạn hiện đang sử dụng nhiều hệ thống và quy trình thủ công để quản lý lực lượng lao động của họ — hệ thống này đang gây ra lỗi.
Bạn viết ra các số 3, 1,5 và 70 để giúp kể câu chuyện của bạn. Khi bạn đưa ra lời chào hàng của mình, bạn tiết lộ rằng những con số có những ý nghĩa sau:
- 3 = “Tỷ lệ lỗi ba phần trăm, là mức thấp nhất bạn có thể nhận được khi sử dụng các quy trình thủ công và nhiều hệ thống. Điều này rất quan trọng và nó sẽ không bao giờ biến mất trừ khi bạn thay đổi hệ thống và quy trình của mình.
- 1,5 = “1,5 triệu, là số tiền mà tỷ lệ lỗi 3 phần trăm phải trả cho bạn mỗi năm. Điều này có nghĩa là bốn hoặc năm nhân viên toàn thời gian đang làm việc theo cách thủ công để sửa lỗi.
- 70 = “70.000; đây là số tiền cần thiết để bào chữa cho vụ kiện tiền lương và giờ trung bình. Trong thị trường cạnh tranh ngày nay, đây không phải là cách sử dụng tốt các nguồn lực hạn chế của bạn.
“Để thay đổi những con số này, bạn cần xác thực dữ liệu của mình tại nguồn — đó là những gì phần mềm của chúng tôi có thể giúp bạn thực hiện”.
8. Tạo ra sự không chắc chắn về giá trong các cuộc đàm phán bán hàng
Đào tạo thương lượng bán hàng truyền thống dạy cho nhân viên bán hàng cách “tăng cường sức mạnh” hoặc chiếm thế thượng phong trong một cuộc thương lượng. Nhưng cách tiếp cận đó không còn hiệu quả như trước đây.
Người mua của bạn bây giờ có tất cả quyền lực. Họ tiếp cận các cuộc đàm phán với sự tự tin để yêu cầu giảm giá — và bỏ đi khi không nhận được yêu cầu họ đưa ra. Vì vậy, làm thế nào bạn có thể tận dụng vị thế quyền lực ở mức thấp và bảo vệ giá trị của mình trong các cuộc đàm phán khó?
Một cách để điều chỉnh lại nhận thức của người mua về giá trị của bạn là giới thiệu các Nhu cầu chưa được xem xét (nhớ những điều đó?). Cách tiếp cận này tạo ra sự không chắc chắn về giá bằng cách phá vỡ giá trị nhận thức của họ về giải pháp của bạn. Nói cách khác, bạn nâng cao giá trị của mình trong tâm trí người mua bằng cách đưa ra những thông tin chi tiết và cơ hội mà họ không biết là nó quan trọng đối với họ.
Tạo ra sự không chắc chắn về giá là bước đầu tiên. Nhưng điều gì sẽ xảy ra khi người mua bắt đầu đưa ra yêu cầu và yêu cầu giảm giá khi các cuộc đàm phán kéo dài?
Khi các giao dịch ngày càng trở nên phức tạp, các chiến thuật đàm phán giai đoạn cuối không còn trở nên phù hợp. Khả năng tạo ra kết quả có lợi cho bạn phụ thuộc vào cách bạn điều hướng khéo léo những thời điểm quan trọng của quy trình bán hàng — những khoảnh khắc có khả năng thay đổi bản chất cơ hội để bạn chốt giao dịch có lãi.
Để giúp bạn chốt nhiều giao dịch hơn từ một vị trí quyền lực ở mức thấp, hãy xem xét khái niệm Thỏa thuận tổng thể. Năm loại Hiệp định Pivotal là sự trao đổi dựa trên giá trị mà bạn có thể sử dụng để thúc đẩy giao dịch của bạn đồng thời bảo vệ lợi nhuận của bạn.
9. Thu hút cảm xúc (không chỉ là dữ liệu)
Có một lầm tưởng lâu đời rằng các giám đốc điều hành hoàn toàn hợp lý trong việc đưa ra quyết định của họ, chỉ bị ảnh hưởng bởi dữ liệu, kết quả định lượng và ROI. Nhưng điều đó không chỉ đơn giản như vậy.
Ngay cả ở cấp độ điều hành, mọi người đưa ra các quyết định trong tiềm thức, cảm xúc trước khi phần lý trí và phân tích của não tiếp quản để biện minh cho quyết định đó. Trên thực tế, một nghiên cứu của B2B DecisionLabs đã phát hiện ra rằng những người ra quyết định điều hành cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc như bất kỳ ai khác.
Trong nghiên cứu, các giám đốc điều hành đã chọn giữa hai phương án phục hồi sau suy thoái kinh tế. Các thông điệp giống hệt nhau về mặt toán học, nhưng chúng đóng khung hiện trạng là được hoặc mất.
- Thông báo khung đạt được: Kế hoạch này có xác suất một phần ba là cứu được cả ba nhà máy và tất cả 6.000 việc làm nhưng có hai phần ba xác suất tiết kiệm được không có cây trồng và không có việc làm.
- Thông báo khung tổn thất: Phương án này có 2/3 xác suất dẫn đến mất cả 3 nhà máy và tất cả 6.000 công ăn việc làm nhưng xác suất 1/3 là không có nhà máy và không có việc làm.
Kết quả là gì? Các nhà điều hành có khả năng chọn một phương án rủi ro cao hơn 70% khi hiện trạng được coi là một khoản lỗ cần tránh.
Nghiên cứu đã chứng minh tác động của Hiệu ứng ám ảnh mất mát, một khái niệm hành vi quan trọng đối với Lý thuyết Triển vọng. Được tiên phong bởi các nhà tâm lý học xã hội Amos Tversky và Daniel Kahneman, Thuyết Triển vọng nói rằng con người có khả năng đưa ra quyết định hoặc chấp nhận rủi ro để tránh thua lỗ cao gấp 2-3 lần so với làm điều tương tự để đạt được lợi ích.
Khi bạn đang cố gắng biện minh cho quyết định và kết thúc giao dịch, hãy coi hiện trạng như một rủi ro cần tránh.
Rủi ro là một trong số ít các chủ đề không được thể hiện rõ. Khi bạn đưa ra rủi ro và sau đó tạo ra một tầm nhìn mua cho người điều hành để giải quyết rủi ro đó, bạn sẽ khiến bộ não của họ suy nghĩ và hành động khẩn trương hơn.
10. Đừng thách thức khách hàng hiện tại
Theo các nhà phân tích, khoảng 70–80% doanh thu trung bình của công ty đến từ các khách hàng hiện tại.
Tuy nhiên, hầu hết các nhà đứng đầu về bán hàng và tiếp thị (gần 60%) thấy không cần phải thực hiện một cách tiếp cận khác giữa việc giữ khách hàng lại và mở rộng khách hàng .
Hơn một nửa tin rằng những thông điệp khiêu khích và kỹ thuật bán hàng tương tự mà họ sử dụng với những khách hàng tiềm năng mới vẫn có thể áp dụng trong một kịch bản đổi mới với khách hàng.
Bất chấp niềm tin có sức lan tỏa này, nghiên cứu của B2B DecisionLabs cho thấy rằng các cuộc trò chuyện mở rộng và giữ chân khách hàng đòi hỏi những thông điệp và kỹ năng hoàn toàn khác nhau. Trên thực tế, việc sử dụng một thông điệp mang tính thách thức, khiêu khích khi bạn đang cố gắng đổi mới hoặc mở rộng hoạt động kinh doanh với khách hàng của mình sẽ làm tăng khả năng họ mua sắm ít nhất là 10-16% .
Khi bạn là người ngoài cuộc, thu hút những khách hàng tiềm năng mới, bạn nên sử dụng cách tiếp cận mang tính thách thức, khiêu khích nhằm đưa ra những Nhu cầu chưa được cân nhắc, phá vỡ hiện trạng của họ và thuyết phục họ chọn bạn.
Nhưng khi bạn là người trong cuộc, bạn là hiện trạng của khách hàng. Bạn cần củng cố giữ nguyên hiện trạng tự nhiên của họ và bảo vệ lý do tại sao bạn vẫn là lựa chọn an toàn nhất.
Các kỹ thuật bán hàng được hỗ trợ bởi quyết định khoa học
Cái gọi là “các phương pháp hay nhất” sẽ không ảnh hưởng đến phạm vi quyết định mua hàng mà bạn cần tác động trong Hành trình quyết định của khách hàng. Câu hỏi, hành vi và động cơ của người mua thay đổi từ thời điểm này sang thời điểm tiếp theo.
Nếu bạn thực sự muốn cải thiện cách bạn bán hàng, bạn cần phải nắm vững một loạt các kỹ thuật bán hàng như thế này, nhạy bén với nhận thức tình huống để biết khi nào và làm thế nào để thích ứng với từng tình huống.
