Robert Reiss
Tại sao bán hàng và tiếp thị không thể quay lại kinh doanh như bình thường?
Các sự kiện kịch tính trong ba tháng đầu năm 2020, đặc biệt là đại dịch Covid 19 đã dạy cho các CEO, CRO và CMO rằng một chiến lược kỹ thuật số cho Bán hàng và Tiếp thị không còn là một trò chơi hay dành cho các tập đoàn toàn cầu. Khi điều khó ngờ nhất xảy ra, và các phương thức truyền thông cá nhân truyền thống gần như bị đóng cửa, sự sống còn của công ty có thể bị đe dọa.
Tại sao lại thế này? Tại sao nó lại rất quan trọng để suy nghĩ lại mọi thứ về cách các công ty truyền đạt dịch vụ của họ? Câu trả lời là, ngay cả trước khi các triển lãm thương mại bị hủy bỏ, các cuộc họp bán hàng bị hoãn lại và việc đi lại gần như bị loại bỏ, doanh nghiệp toàn cầu phải đối mặt với một cuộc khủng hoảng tiềm ẩn trong truyền thông. Lý do số một khiến các công ty B2B toàn cầu mất các giao dịch mà họ nên giành được, theo Sirius Decutions, là do không thể truyền đạt hiệu quả sự khác biệt giá trị cạnh tranh. Hãy tưởng tượng vấn đề này tồi tệ đến mức nào khi mọi người không thể gặp nhau trực tiếp.
Đội ngũ bán hàng và tiếp thị ở hầu hết các công ty lớn đã di chuyển chậm chạp trong thế giới kỹ thuật số. Nhân viên bán hàng đã được tạo điều kiện để sử dụng các bài thuyết trình trong các cuộc họp làm công cụ liên lạc mặc định, cho dù có 10 người trong phòng hay giới thiệu kiểu một-một. Tiến bộ lớn của họ trong công nghệ là việc sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng, giúp xác định bộ slides giới thiệu hoặc video hoặc tài liệu quảng cáo mới nhất để sử dụng. Tương tự, các nhà tiếp thị đã xây dựng các trang web và phiên bản điện tử của tài liệu quảng cáo của họ và sử dụng rộng rãi các video để truyền đạt thông điệp về sản phẩm và giải pháp. Mẫu số chung trong tất cả các công cụ này là khách hàng đang thụ động xem chứ không thực sự tham gia.
Tương lai của sự tham gia của khách hàng B2B
Ngày nay, khi chúng tôi kết nối với khách hàng bằng các công cụ hội nghị truyền hình và sau đó hiển thị cùng một bản trình bày hoặc video trình chiếu tĩnh, nó thậm chí còn kém hiệu quả hơn so với khi khách hàng tiềm năng đang ngồi trong phòng hội thảo lắng nghe tiếng rao hàng. Trên máy tính, khi làm việc từ văn phòng tại nhà, khách hàng tiềm năng có thêm rất nhiều thứ gây mất tập trung ngay trên màn hình (không kể đến trẻ em và thú cưng trong nền).
Đơn giản là số hóa các quy trình truyền thống không hoạt động. Chúng ta cần sử dụng các công nghệ để thực hiện mọi thứ theo một cách khác và tốt hơn, và đó là tất cả những gì về chuyển đổi kỹ thuật số.
Bain và Deloitte đã xác định yếu tố quan trọng nhất của bán hàng và tiếp thị trong thế giới kỹ thuật số là sự tham gia của khách hàng. Khoa học nhận thức đã chỉ ra rằng để mang lại trải nghiệm hấp dẫn, nhân viên bán hàng và tiếp thị phải kết nối theo ba cách: với thông tin liên quan (kết nối trí tuệ), tương tác đa giác quan (chạm, giọng nói, thị giác, v.v.) và cuối cùng là kết nối cảm xúc ( nó phải vui, ngạc nhiên, v.v.)
(Kỹ thuật số trước hết) Digital – First, một chuẩn mực mới
Trong thế giới kỹ thuật số trước hết (và lâu dài) này, chỉ có các công cụ kết nối chúng ta là không đủ. Mô hình phải được chuyển từ việc khách hàng tiềm năng theo dõi / lắng nghe một cách thụ động, sang khách hàng tiềm năng tương tác tích cực. Trải nghiệm tương tác trong đó khách hàng được đặt vào “ghế lái” để giúp (a) tập trung sự chú ý của khách hàng, (b) mang lại sự gắn kết thực sự và (c) dẫn đến khả năng duy trì bộ nhớ cao hơn nhiều (các nghiên cứu cho thấy khả năng thu hồi có liên quan tăng tới 75% ).
Kaon Interactive đã giúp các công ty có tầm nhìn (như Thermo Fisher Khoa học, Amazon Web Services và IBM) thay thế các nền tảng chuyển đổi kỹ thuật số của họ (toàn cầu, dự phòng, dựa trên đám mây, thiết bị và địa điểm), chuyển sang tất cả các sự kiện / tham gia ảo liền mạch cho đội ngũ bán hàng và tiếp thị của họ. Khi các triển lãm thương mại bị hủy do đại dịch toàn cầu, các công ty này chỉ cần lấy kinh nghiệm tương tác trực tuyến hiện tại của họ để cung cấp các dịch vụ hội nghị khách hàng hấp dẫn và tương tác. Các công ty tương tự đã đào tạo đội ngũ bán hàng của họ để sử dụng các ứng dụng tương tác này trong các cuộc họp ảo một đối một và có thể chứng minh hiệu quả hơn giá trị cạnh tranh khác biệt của họ.
Bây giờ không phải là lúc để rút lui trở lại cách bán hàng cũ. Bây giờ là thời gian cho sự lãnh đạo táo bạo trong bán hàng và tiếp thị. Chuyển đổi kỹ thuật số để tạo ra sự tham gia của khách hàng thực sự là một điều bắt buộc ngay lập tức.
Nguồn: Forbes
