Pinduoduo và mô hình mới cho sự phát triển của mạng xã hội thương mại điện tử

Giới thiệu về Pinduoduo

Thành công của Pinduoduo ở Trung Quốc cho thấy có một cơ hội rất lớn cho các nền tảng thương mại mạng xã hội xuất hiện ở các khu vực khác.

Khi nó ra mắt vào năm 2015, có rất ít chỗ cho một nền tảng thương mại điện tử mới. Hai công ty lớn, JD.com và Taobao/Tmall (cả hai thương hiệu phụ của Alibaba), đã thống trị thương mại trực tuyến của Trung Quốc, giống như cách Amazon hiện thống trị Mỹ. Trên thực tế, hai công ty đã tạo ra tổng giá trị hàng hóa kết hợp là 433 tỷ USD trong cùng năm đó.

5năm sau, Pinduoduo đang bất chấp kỳ vọng, tăng vọt từ một công ty khởi nghiệp lên một công ty trị giá 93,4 tỷ USD. Cơ sở người mua hoạt động của nó, với con số 585 triệu, đã tạo ra tổng giá trị hàng hóa hơn 144 tỷ đô la Mỹ trong vòng mười hai tháng qua. Năm 2020, nó trở thành nền tảng thương mại điện tử lớn thứ hai của Trung Quốc trên cơ sở người dùng tích cực, chỉ sau Alibaba.

Pinduoduo tìm thấy chỗ trong không gian thương mại điện tử, không phải là đối thủ cạnh tranh với các trang web dựa trên tìm kiếm như JD.com, mà là một nền tảng thương mại điện tử mới tập trung vào trải nghiệm mua sắm xã hội tương tác và kỹ thuật số.

Mặc dù mua sắm trực tuyến trên mạng có vẻ như là một khái niệm mới, nhưng thực tế là mua sắm, cho dù trực tuyến hay trong thế giới thực, có nghĩa là tương tác và thú vị, với các giao dịch mua được thông báo bởi bạn bè và gia đình. Nhưng các nền tảng thương mại điện tử như JD.com, Alibaba và Amazon không tính đến điều này; thay vào đó, họ tập trung vào hiệu quả, phễu chuyển đổi và tỷ lệ mua hàng.

Pinduoduo, mặt khác, đã cố gắng bắt chước trải nghiệm mua sắm ngoại tuyến bằng cách xây dựng cộng đồng với mô hình mua hàng theo nhóm của họ, thúc đẩy sự tham gia thông qua các trò chơi và phần thưởng tương tác và cung cấp trải nghiệm và giá trị được cá nhân hóa thông qua các đề xuất.

Mong muốn tham gia xã hội của người tiêu dùng trong khi mua sắm được nhấn mạnh bởi các dự báo bán hàng trong các danh mục khác nhau trong mua sắm trực tuyến: Chỉ có 29% hàng may mặc, 11% chăm sóc sức khỏe & cá nhân và 3% mua thực phẩm và đồ uống dự kiến sẽ diễn ra kỹ thuật số vào năm 2020 tại Mỹ, so với các danh mục sách / âm nhạc và điện tử máy tính, lần lượt ở mức 55% và 43%.

Những con số này cho thấy mua sắm xã hội đặc biệt quan trọng trong các danh mục nơi người tiêu dùng tìm kiếm phản hồi hoặc đề xuất từ bạn bè.

Theo quan điểm của chúng tôi, thành công nhanh chóng của Pinduoduo trong thương mại mạng xã hội sẽ được nhân rộng bởi những người khác trên toàn cầu – một xu hướng sẽ tiếp tục thúc đẩy thương mại trong các danh mục dựa trên xã hội trực tuyến.

Tạo cộng đồng thông qua mua theo nhóm

Cốt lõi của trải nghiệm Pinduoduo là khái niệm mua theo nhóm, nơi người mua tạo thành một nhóm để nhận giảm giá từ các nhà cung cấp.

Đối với mỗi mặt hàng, thương nhân đặt hai mức giá: một cho các giao dịch mua riêng lẻ và một cho giao dịch mua theo nhóm. Nếu người dùng chọn mua nhóm, họ có thể bắt đầu thành lập nhóm hoặc tham gia nhóm hiện có. Trong trường hợp trước đây, họ có thể sử dụng các nền tảng xã hội như WeChat để chủ động khuyến khích bạn bè tham gia nhóm của họ hoặc chờ đợi những người mua khác tham gia.

Một nhóm cần được thành lập trong vòng 24 giờ để được phê duyệt đơn đặt hàng. Sau khi hoàn tất, giao dịch mua được xác nhận và sản phẩm được vận chuyển trong vòng 48 giờ.

Ngoài việc giảm giá, mua theo nhóm giúp giải quyết “thâm hụt niềm tin” trong lĩnh vực bán lẻ của các thành phố đang phát triển của Trung Quốc, nơi hơn 80% không gian không có tổ chức và người tiêu dùng phụ thuộc rất nhiều vào các khuyến nghị xã hội để bắt đầu giao dịch.

Việc mua nhóm của Pinduoduo thường được so sánh với Groupon vì cả hai đều cho phép một hình thức mua nhóm, nhưng hai mô hình thực sự rất khác nhau.

Đầu tiên, các giao dịch trên Pinduoduo được thiết kế bởi người bán nhưng được khởi xướng bởi người tiêu dùng, trong khi các giao dịch Groupon đều được thiết kế và quản lý bởi người bán.Thứ hai, việc mua theo nhóm của Pinduoduo được sử dụng cho hàng hóa hàng ngày có giá trị cho người tiêu dùng so với các sản phẩm / trải nghiệm một lần chưa bán chạy ở nơi khác. Thứ ba, các sản phẩm trên Pinduoduo được cung cấp bởi các thương nhân từ khắp Trung Quốc và ngày càng, từ khắp nơi trên thế giới, trái ngược với những người bán chủ yếu là người bán địa phương tận dụng Groupon để đưa khách hàng đến cửa hàng / địa điểm của họ.

Tất cả những điều này dẫn đến một đề xuất giá trị tiêu dùng mạnh mẽ hơn nhiều vì người dùng được giảm giá cho hàng hóa họ cần mua , trái ngược với việc cho phép người bán ra lệnh giảm giá bằng cách tổng hợp nhu cầu về hàng hóa có giá trị thấp hoặc hàng tồn kho dư thừa như Groupon.

Để tối đa hóa hiệu ứng này, Pinduoduo đã đưa ra trong danh mục trái cây và rau quả, đó là chiến lược vì hai lý do:

1. Những người đương nhiệm tập trung vào các mặt hàng không dễ hư mất, vì vậy sự cạnh tranh bị hạn chế.
2. Mặc dù chúng có giá trị đặt hàng thấp hơn, trái cây và rau quả là hàng hóa tần số cao, có nghĩa là người dùng có lý do để sử dụng Pinduoduo thường xuyên.

Khi người mua tiềm năng thấy rất nhiều, họ sẽ chuyển tiếp nó cho hàng xóm và bạn bè của họ thông qua WeChat để tạo ra một nhóm mua hàng. Đổi lại, người khởi xướng nhóm sẽ nhận được sản phẩm miễn phí vì họ đã giúp Pinduoduo có được nhiều người dùng hơn. Với việc mua theo nhóm thúc đẩy chia sẻ tự nhiên, Pinduoduo đã có thể phát triển cơ sở người dùng của mình rất nhanh chóng.

Trong vòng một tháng sau khi ra mắt ứng dụng đầu tiên vào tháng 1 năm 2016 (các giao dịch trước đó chỉ được thực hiện thông qua WeChat), công ty đã có được hơn 10 triệu khách hàng; bốn năm sau, nó hiện có 585 triệu người mua hoạt động. Alibaba, để so sánh, đã vượt qua ngưỡng 500 triệu người mua hoạt động 15 năm sau khi công ty ra mắt thị trường đối mặt với người tiêu dùng.

Điều quan trọng đối với các công ty khởi nghiệp là mô hình mua hàng theo nhóm rất quan trọng vì nó cho phép các hành vi liên quan đến thương mại ngoại tuyến trong một cài đặt trực tuyến.

Mặc dù Team Purchase có thể là duy nhất đối với Trung Quốc ngày nay, chúng tôi hy vọng thương mại điện tử xã hội sẽ là một hiện tượng toàn cầu. Các nền tảng thương mại mới có thể tận dụng các mối quan hệ xã hội sẽ đẩy nhanh quá trình chuyển đổi ngoại tuyến sang trực tuyến trong thương mại.

Tuy nhiên, trong khi khái niệm này là lý do chính cho sự tăng trưởng nhanh chóng của Pinduoduo, một yếu tố kích hoạt đáng kể bản chất virus của nó cũng là việc sử dụng rộng rãi WeChat ở Trung Quốc. Công ty mẹ tencent của WeChat là một nhà đầu tư lớn vào Pinduoduo, và kết quả là, thật vui khi để ứng dụng phát triển trong hệ sinh thái của mình.

Người dùng truy cập Pinduoduo mà không có bất kỳ ý định cụ thể nào, giống như ghé thăm một trung tâm mua sắm trong thế giới thực, nơi thời gian mà người tiêu dùng dành tại trung tâm mua sắm tương quan trực tiếp với số tiền họ mua. Như vậy, Pinduoduo đã đánh bạc trải nghiệm để tối đa hóa lượng thời gian người dùng dành cho nền tảng này. Các tính năng được xây dựng dựa trên điều này bao gồm check-in hàng ngày, giảm giá, chương trình thẻ và trò chơi nhỏ.

Nhận room hàng ngày

Nhận room  hàng ngày là một tính năng được hiển thị nổi bật trên trang chủ Pinduoduo. Nó khuyến khích người dùng mở ứng dụng hàng ngày bằng cách thưởng cho họ điểm có thể đổi được mỗi khi họ đăng ký.

Đó là một tính năng đơn giản nhưng tuyệt vời. Mặc dù mỗi lần nhận phòng không tạo ra doanh thu, trải nghiệm sản phẩm cuối cùng gắn liền với thương mại nếu người dùng quyết định đổi phiếu giảm giá của họ. Về mặt lý thuyết, điều này mang lại giá trị trọn đời của khách hàng cao hơn cho nền tảng.

Giảm giá khi chia sẻ

Trong phần cắt giảm giá của ứng dụng, người dùng có thể chọn hàng hóa họ muốn tận dụng miễn phí, điều này sẽ đặt hẹn giờ 24 giờ. Sau đó, người dùng phải chia sẻ liên kết với càng nhiều bạn bè càng tốt và mỗi người bạn nhấp vào nó và tương tác với Pinduoduo – không cần mua hàng – có nghĩa là giảm giá gia tăng cho người khởi xướng. Nếu không có đủ danh bạ được tuyển dụng để giảm giá xuống 0 trong vòng 24 giờ, người dùng sẽ không nhận được mặt hàng miễn phí.

Tính năng này bắt chước trải nghiệm lên cấp trong một trò chơi nhiều người chơi trực tuyến khổng lồ như World of Warcraft, nơi độ khó tăng lên khi người chơi tăng thứ hạng. Trong trường hợp của Pinduoduo, độ khó dựa trên người dùng và giá của mặt hàng: Giảm giá dần dần nhỏ hơn với mỗi liên hệ được tuyển dụng khi người dùng tiến gần hơn đến việc đạt được một cấp độ mới.

Tương tự như nhận room hàng ngày, việc cắt giảm giá khuyến khích mọi người tương tác với Pinduoduo. Nhưng không giống như check-in hàng ngày, nó khuyến khích họ chia sẻ ứng dụng với mạng xã hội của họ, giúp nó tăng giá trị trọn đời của khách hàng cũng như thu hút khách hàng một cách hiệu quả thông qua chia sẻ giữa người dùng với người dùng.

Chương trình thẻ thành viên

Chương trình thẻ của Pinduoduo được thiết kế để khuyến khích khách hàng chia sẻ sản phẩm giữa bạn bè và tiết kiệm tiền thông qua phiếu giảm giá / giảm giá đặc biệt. Ứng dụng có một số thẻ khác nhau khuyến khích một số hành vi của người dùng nhất định hoặc cung cấp tiện ích cho người dùng Pinduoduo; ba thẻ phổ biến nhất là Thẻ miễn phí, Thẻ đen thương hiệu và Thẻ thương hiệu.

Tương tự như chương trình khách hàng thân thiết, Thẻ Free Pass cho phép người dùng được giảm giá mua theo nhóm mà không cần phải tham gia nhóm. Nó có thể được tận dụng sau khi thực hiện hai giao dịch mua.

Mặt khác, Brand Black Card khuyến khích khách hàng để lại đánh giá trên nền tảng bằng cách giảm giá cho các sản phẩm có thương hiệu. Điều này rất quan trọng, vì người tiêu dùng thường dựa vào các đánh giá và khuyến nghị từ những người mua trước đó khi đưa ra quyết định mua hàng.

Cuối cùng, Thẻ thương hiệu quảng bá các sản phẩm có thương hiệu của Pinduoduo, mà người tiêu dùng có thể truy cập sau khi mua hàng trên ứng dụng.

Người dùng có thể chia sẻ thẻ thương hiệu của họ thông qua WeChat và khuyến khích bạn bè duyệt qua và mua các sản phẩm có thương hiệu – một động lực hiệu quả cho mọi người mua các mặt hàng họ thường không mua, nếu không muốn nói là một đề xuất đáng tin cậy.

Vì Pinduoduo đã được sử dụng chủ yếu để mua các sản phẩm không có thương hiệu, Thẻ thương hiệu cũng là một cơ chế hiệu quả để tăng thị phần sản phẩm có thương hiệu của công ty tại Trung Quốc.

Trò chơi nhỏ

Các trò chơi trong ứng dụng của Pinduoduo thúc đẩy người dùng tương tác với ứng dụng cho vui, ngay cả khi điều đó không ngay lập tức chuyển thành mua hàng.

Người đầu tiên trở nên nổi tiếng là Duo Duo Orchard, giống như Farmville ngoại trừ hàng hóa vật lý thực sự làm phần thưởng.

Trò chơi rất đơn giản: Người dùng tạo và nuôi dưỡng một cây ăn quả ảo cho đến khi nó mang lại một hộp trái cây thực sự, sau đó sẽ được vận chuyển đến địa chỉ của họ. Họ càng mua sắm nhiều, họ càng nhận được nhiều giọt nước để trồng cây của họ. Duo Duo Orchard hiện có hơn 11 triệu người dùng hoạt động hàng ngày.

Công ty gần đây cũng đã ra mắt DD Bank, một trò chơi ngân hàng heo đất nơi người dùng tích lũy tiền xu mà họ có thể trao đổi theo thời gian.

Những trò chơi như thế này rất khéo léo, bởi vì việc tăng qua cấp độ của chúng thúc đẩy hành vi của người dùng thúc đẩy các mục tiêu tài chính của Pinduoduo và tạo ra một tình huống đôi bên cùng có lợi cho thương nhân, người tiêu dùng và công ty.

Tạo giá trị bằng cách cung cấp các đề xuất được cá nhân hóa

Không giống như các nền tảng dựa trên tìm kiếm, Pinduoduo được cá nhân hóa cao. Sử dụng thông tin như danh sách bạn bè của người dùng và danh mục yêu thích của họ, nền tảng này có thể tạo các đề xuất tùy chỉnh.

Dữ liệu tổng hợp cũng cho phép công ty tối ưu hóa các mặt hàng mà một người gặp phải trên ứng dụng, với các sản phẩm đã được bạn bè đề xuất hoặc mua được đánh dấu trong danh mục yêu thích của họ.

Pinduoduo cũng coi giá trị đồng tiền như một khái niệm cá nhân hóa. Dựa trên lịch sử mua / duyệt web của khách hàng, nền tảng này biết liệu họ thích quần áo có thương hiệu chi phí cao hay các mặt hàng không có thương hiệu chi phí thấp và do đó sẽ chỉ cho người dùng thấy các mặt hàng phù hợp với sự sẵn sàng trả tiền của họ.

Tương lai của thương mại điện tử toàn cầu

Có một cơ hội rất lớn cho các công ty để tích hợp các khía cạnh xã hội vào nền tảng thương mại của họ và sau đó mở rộng tỷ lệ chi tiêu tổng thể của thương mại điện tử. Mặc dù sự thành công của mô hình mua nhóm có thể dành riêng cho bối cảnh thương mại của Trung Quốc, nhưng những hiểu biết được đưa ra bởi Pinduoduo có thể được áp dụng phổ biến.

Những người sáng lập sẽ làm tốt để coi mua sắm là một hoạt động xã hội khi xây dựng sản phẩm của họ. Các nền tảng Web 1.0 – bao gồm Amazon – tối ưu hóa về hiệu quả nhưng không phục vụ tốt các danh mục dựa trên niềm tin. Bằng cách xây dựng “chia sẻ trường hợp sử dụng” và trải nghiệm bắt chước niềm vui của mua sắm trong thế giới thực, có thể tăng tốc độ chuyển đổi ngoại tuyến sang trực tuyến của thương mại.

Đã có nhiều chỉ số cho thấy có nhu cầu lớn ở Mỹ về thương mại mạng xã hội tinh vi hơn. Một ví dụ rõ ràng là Instagram, có hơn 1 tỷ người dùng và được cho là một trong những nền tảng mua sắm xã hội lớn nhất thế giới hiện nay. Tương tự như Pinduoduo, nó đã thúc đẩy một nguồn cấp dữ liệu dựa trên duyệt web thường trình bày các sản phẩm và đi kèm với các liên kết để mua.

Sự trỗi dậy của nền kinh tế có ảnh hưởng truyền thông xã hội một mình cho thấy người tiêu dùng Mỹ đã sẵn sàng tham gia đầy đủ vào mua sắm trực tuyến xã hội.

Trên thực tế, đã có một vài công ty đi qua Y Combinator và đang cố gắng lấp đầy khoảng trống này. Chúng bao gồm một ứng dụng thực phẩm cho các cơ sở đại học đã xây dựng trải nghiệm xã hội vào sản phẩm của mình và thị trường đại lý cho phép mọi người bán cho bạn bè và gia đình của họ thông qua WhatsApp và các kênh nhắn tin khác.

Tất nhiên, các công ty như Amazon sẽ tiếp tục tăng thị phần cho các nhu cầu mua sắm cụ thể, nhưng không thể tránh khỏi việc những người chơi khác sẽ vươn lên để lấp đầy vaccum duyệt web xã hội thương mại điện tử tại thị trường Mỹ.

Nhưng những nỗ lực nửa trái tim sẽ không cắt đứt nó. Rốt cuộc, thương mại mạng xã hội không chỉ có nghĩa là kết nối tài khoản người dùng với Facebook; nó cũng có nghĩa là tạo ra trải nghiệm mua sắm mới cho người mua và người bán trực tuyến.

Trong khi đó, Pinduoduo đã có đủ thông tin chi tiết của người tiêu dùng rằng họ có thể hợp tác và ảnh hưởng đến các nhà sản xuất ở Trung Quốc để phục vụ cho cơ sở người dùng của họ. Mô hình thương mại mạng xã hội của công ty đang đạt được sự tinh tế và ảnh hưởng thị trường.

Nguồn : techinasia

Xem thêm về Pinduoduo : Mô hình C2M (consumer-to-manufacturer) được Pinduoduo ứng dụng tại Trung Quốc như thế nào ?